Estrategias y estilos de negociación
Tecnológico de Monterrey via edX
Overview
El dilema del negociador es un fenómeno derivado de la tensión que surge cuando se tiene que discernir sobre la estrategia óptima de negociación ante una situación específica. El término fue popularizado por los precursores de la teoría estratégica en la negociación, los profesores David Lax y James Sebenius de Harvard Business School para ilustrar el predicamento entre cooperar o competir en una negociación.
En este curso en línea analizamos primero la estructura de la Matriz Dual que caracteriza los estilos de negociación en función de las dos variables relevantes en la negociación que son el énfasis en los resultados y el énfasis en las relaciones. Estudiamos la naturaleza de cada estilo y su relevancia en el diseño estratégico de una negociación.
Introducimos un enfoque a la planeación estratégica de la negociación, desde la preparación hasta la implementación con el propósito de identificar la estrategia adecuada que nos permita negociar con efectividad en diferentes contextos con el fin de incorporar el pensamiento estratégico en la negociación.
Syllabus
Tema 1. La estrategia dual
1.1 Estilos de negociación
1.2 Tácticas de negociación
Tema 2. La estrategia de implementación
2.1 Preparación para la negociación
2.2 Implementación de los acuerdos
Tema 3. La estrategia de internacionalización
3.1 Diversidad cultural y negociación
3.2 Negociaciones internacionales
Tema 4. La estrategia del contexto
4.1 Negociaciones complejas
4.2 Las mejores prácticas en negociación
Taught by
Daniel Meade Monteverde
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