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Estrategias y estilos de negociación

Tecnológico de Monterrey via edX

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Online Program in Innovation & Design Thinking Cambridge Judge Business School Executive Education via EMERITUS AD

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Overview

El dilema del negociador es un fenomeno derivado de la tension que surge cuando se tiene que discernir sobre la estrategia optima de negociacion ante una situacion especifica. El termino fue popularizado por los precursores de la teoria estrategica en la negociacion, los profesores David Lax y James Sebenius de Harvard Business School para ilustrar el predicamento entre cooperar o competir en una negociacion.

En este curso en linea analizamos primero la estructura de la Matriz Dual que caracteriza los estilos de negociacion en funcion de las dos variables relevantes en la negociacion que son el enfasis en los resultados y el enfasis en las relaciones. Estudiamos la naturaleza de cada estilo y su relevancia en el diseño estrategico de una negociacion.

Introducimos un enfoque a la planeacion estrategica de la negociacion, desde la preparacion hasta la implementacion con el proposito de identificar la estrategia adecuada que nos permita negociar con efectividad en diferentes contextos con el fin de incorporar el pensamiento estrategico en la negociacion.

Syllabus

Tema 1. La estrategia dual
1.1 Estilos de negociacion
1.2 Tacticas de negociacion

Tema 2. La estrategia de implementacion
2.1 Preparacion para la negociacion
2.2 Implementacion de los acuerdos

Tema 3. La estrategia de internacionalizacion
3.1 Diversidad cultural y negociacion
3.2 Negociaciones internacionales

Tema 4. La estrategia del contexto
4.1 Negociaciones complejas
4.2 Las mejores practicas en negociacion

Taught by

Daniel Meade Monteverde

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