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Online Course

Le comportement du commercial B to B à l'ère 2.0

Université Jean Moulin Lyon 3 via France Université Numerique

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Overview

À propos

« Dans le cadre de l’épidémie du Coronavirus, ce MOOC est accessible en mode
« Archivé ouvert », sans forum ni suivi de l’équipe pédagogique, et aucune attestation de suivi avec succès ou de certificat ne sera délivré. »

A travers ses ressources et un jeu en réalité alternée, l’objectif de ce MOOC est de confirmer ou renforcer les compétences des forces de vente et d’actualiser les méthodes dans un contexte fortement concurrentiel face à un acheteur qui s'est déjà professionnalisé.

L’espace du cours ouvrira le 8 janvier 2019. En attendant, rejoignez nous sur les réseaux sociaux !
: @Mooc_Commercial : mooccommercial : MOOC Commercial

À qui s'adresse ce cours ?

Ce cours en ligne s’adresse à des professionnels des techniques et outils digitaux, des commerciaux, des technico-commerciaux, ou des étudiants souhaitant acquérir une compétence commerciale.

Contenu et format

Ce cours est organisé en 6 épisodes durant chacun 1 semaine.

Télécharger le Calendrier du cours

Pilote: Mise en route
Objectifs :
• Dresser un Panorama du contexte: les enjeux de la vente
• Appréhender la plateforme
• Présenter le parcours pédagogique
• Se présenter à la communauté
Episode 1 : Veille commerciale et preparation de son entretien
Objectifs :
• Savoir anticiper les problématiques de son client
• Pouvoir effectuer une reconnaissance du milieu du client et de son positionnement
• Etre en mesure d’établir une stratégie et se préparer mentalement
Episode 2 : Prise de contact et découverte de son client
Objectifs :
• Savoir créer le lien avec son ou ses interlocuteurs
• Connaître les circuits et processus achats
• Etre capable d’identifier les véritables problématiques ou besoins de son client
• Apprendre à valoriser son expertise par un questionnement clair et précis
Episode 3 : Proposition créative et pertinente
Objectifs :
• Savoir faire preuve d'innovation dans sa proposition et son argumentation
• Pouvoir créer de la valeur dans les solutions proposées
• Etre en mesure de mettre en avant les savoir-faire de l'entreprise
Episode 4 : Négociation et conclusion du contrat
Objectifs :
• Savoir manier l’équilibre solution/ prix
• Savoir défendre ses marges
• Savoir valoriser son offre et son client
• Savoir conclure en rassurant son client
Episode 5 : Fidélisation et gestion de la relation client
Objectifs :
• Apprendre à fidéliser et à dénouer les problèmes
• Savoir anticiper et activer le ré-achat
• Etre capable d’entretenir la relation grâce aux outils numériques

Equipe pédagogique



Corine LECOT - Porteur du projet
Consultante coach
Maître de conférences associée à l'IAE Lyon
Responsable et conceptrice pédagogique


Leslie HUIN
Docteur en Informatique
Ingénieur en gestion des processus


Corinne MONTOYA
Professeur agrégé
Référent pédagogique Alternance
Responsable pédagogique


INTERVENANTS


Loïc BOCQUERET
Directeur Général
Cup Service

Régis BUTTY
Gérant
Leader Social

Cyril CAPEL
Directeur associé
CCLD Recrutement

Ludovic CHAVOIX
Directeur
RHA+ Prestations achats

Eric GENIN
Fondateur
ComCom Conseil

Alban GUYOT
Directeur général
Entreprise DU FUTUR

Sébastien HENROT
Directeur général
INES CRM

François LAFAY
Président
Multivalente

Thérèse SCHUBETZER
Présidente
ACTEA Développement

Edith VIGNERON
Consultante
en Relations Clients B2B

Licences et conditions d'utilisation

Pour les ressources de l'équipe pédagogique :

Les ressources de l'équipe pédagogique sont sous Licence Creative Commons BY NC ND :
BY - L'utilisateur doit mentionner le nom d'auteur
NC - L'utilisateur ne peut exploiter l'oeuvre dans un contexte commercial
ND - L'utilisateur ne peut modifier ou altérer le contenu du cours sans consentement préalable des auteurs.

Pour les ressources des experts et les témoignages :

Les ressources des experts et les témoignages sont soumises au droit d'auteur. Toute utilisation ne peut donc se faire sans consentement préalable de l'auteur

Pour le contenu produit par les participants :

Pour simplifier l'échange des ressources et favoriser l'apprentissage qui est le but premier de cet espace, la licence des productions des participants (articles du forum, projet...) sont sauf spécification contraire sous la même licence que les ressources pédagogiques à savoir une Licence Creative Commons BY NC ND :
BY - L'utilisateur doit mentionner le nom d'auteur
NC - L'utilisateur ne peut exploiter l'oeuvre dans un contexte commercial
ND - L'utilisateur ne peut modifier ou altérer le contenu du cours sans consentement préalable des auteurs.

Taught by

Leslie Huin, Corine Lecot and Corinne Montoya

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